【ポスティングのアドバイスシリーズ!】ダブルバインド

こんにちは。名古屋ポスティング！プライオリティの中江です！

突然ですが「あなたは犬派ですか?猫派ですか？」

このように聞かれると、たとえあなたが小鳥を飼っていたとしても、「どちらかといえば猫かなぁ」なんて答えたりしませんか？

どちらも好きではなくても無意識に選んだりしてしまう、こういった状況を作り出してしまうことを「ダブルバインド」といいます。

全国47都道府県、20歳～69歳の男女1000人を対象に行った「犬と猫に関するアンケート」の結果では、犬派 46.9%、猫派 33.6%、どちらでもない 19.5%

今回は、この様な「ダブルバインド効果」についてご紹介させていただきます。

ダブルバインド効果とは？

顧客に商品を購入してもらうことが難しいのは、「購入しない」という選択肢があるからです。では、購入しない選択肢を無くして「購入する」選択肢に誘導するにはどうすればよいのでしょうか。

「ダブルバインド」とは、日本語に直訳すると「二重拘束」。二つの矛盾したメッセージを出すことで、相手の精神をコントロールすることが出来る手法です。

相手がどちらの選択肢を選んでも、こちらが意図した選択・結果へと無意識的に誘導するもので、複数の条件を提示しつつも実は相手の行動を拘束するという、「相手に選択肢を与えない」手法なのです。

ケースその１

例えば、「海外旅行に行くならハワイとヨーロッパのどちらが良いですか？」という質問をすれば、「海外旅行に行くこと」が前提になっているので、相手が質問の前提を拒絶しない限りは「ハワイかヨーロッパかの選択」をしてくれるでしょう。

ケースその２

契約や購入をする場面では、あと一歩のところで迷う方も多いことでしょう。

そんな時に「契約方法はAとB、どちらが良いですか？」などと提案されたら、つい「AとBはどう違うの？」と聞きたくなりませんか？こんな風に聞き返す相手は、もはやダブルバインドにはまっていると言えるでしょう。「契約するか否か」で悩んでいたはずが、いつしか契約することが前提に……。

この様に「NO（買わない）」と答えにくい二択の選択肢を常に考えてみて下さい。

ケースその３

好きな人を食事に誘いたい時には、「次の日曜日に一緒に食事に行きませんか？」と誘うよりも、まず世間話の延長で「和食とイタリアンどっちが好き？」と尋ね、返答を受け、「じゃあいいお店を知っているので、和食を次の土曜か日曜に食べに行きましょう」と誘う。日程についても候補が2つ挙げられているので、誘われた方は断らずにどちらかを選んでしまいがちである。