より有効なツールが状況に合わせて利用できます

こんにちは！セールスプロモーション事業部の中江と申します。

私が所属する事業部では、お客様の集客をサポートさせていただいております。

特に近年ではアナログ的な販売促進のツールとして「ポスティング」や「サンプリング」を中心にご提案させていただくことが多いのですが、今回あらためて販売促進の様々なツールを見直し、より有効なツールが状況に合わせて利用できる様に考えていきたいと思います。

販売促進の基本的な考え方をあらためて確認し、効果的な販売促進を実践していきましょう！

店頭、店外を問わず販売促進には様々な施策があります。顧客とのコミュニケーション方法が多様化するなかで販売促進の方法も進化していますが、いくつもの手法を闇雲に利用しても十分な効果を期待することはできません。

販売促進の方法について考える上で、まずは達成したい目的は何なのかを考えることが重要です。

そこで、販売促進についてあらためて考えることで、目的や状況にあわせて最適な施策を選ぶための考え方をまとめてみました。

販売促進とは

販売促進とは「売り手が消費者の購買意欲を刺激し商品を購入させるためのきっかけをつくる活動」のことをいいます。また、マーケティングの一部としても捉えられ、宣伝や営業活動と深く関わっています。

宣伝・営業活動との違いは？

宣伝は商品やサービスの魅力を伝える活動のことを指します。また、営業活動とは、実際に商品を販売し売上を計上することです。

そこで販売促進の役割としては、キャンペーンやイベント、サンプリングなどを通して、宣伝と営業活動の橋渡しを行うことになります。すなわち、宣伝から営業活動までの流れをよりスムーズにするうえで重要な役割を担っているのが販売促進と考えられます。

企業が販売促進に注力すべき理由

企業が販売促進に注力すべき理由の一つとして、現在では商品やサービスの選択肢が豊富で、消費者がものを選ぶ目が厳しくなっていることが挙げられます。販売促進としての施策によって、消費者に「欲しい！」と思わせることができなければ、どんなに宣伝に力を入れても売上には結びつきません。

また、コミュニケーション方法の多様化が進んでいることも、販売促進が見直されるべき理由の一つです。例えば近年急速に普及したSNSなど、毎年様々なコミュニケーションツールが生み出されます。そういった社会背景の中で売上を伸ばすには、他社との差別化を図りながら、常に新しい販売促進のアイデアを考え、取り組んでいく必要があります。

そこで重要なことは、「誰に利用（購入）して欲しいのか」という明確な目的意識を持つことです。ターゲットを「新規顧客」と「既存顧客（リピーター）」に分けて、それぞれにアプローチ方法を考えてみましょう。

新規顧客を獲得するには？

競合他社の出現や環境状況の変動などによって市場環境は常に変化します。そのため、既存顧客の流出や市場の縮小に備えて、新規顧客を開拓し、新たな取り引き相手を増やしていくことは重要課題といえます。

まずは潜在顧客を集めよう

新規顧客を獲得する難しさは、顧客の潜在意識に働きかける活動とどこに潜在顧客がいるのかを見極めて集客しなければならない点にあります。ターゲットとなるペルソナをイメージし、年齢や性別、趣味嗜好、地域特性などを考慮し、手法を使い分けながらアプローチ方法を考えましょう。

具体的には、以下のような販売促進の方法が考えられます。

チラシの制作と配布

「周囲に撒き散らすもの」「散らす→散らし」という言葉から「チラシ」となった、と言われています。

商品やサービスを詳細に伝えるには、視覚で伝えるチラシによるアプローチが重要です。デザインやレイアウト、キャッチコピーを考え、商品の魅力が瞬時にかつ充分に伝わる内容を検討しましょう。

店頭POP・モニターPOPの設置

店内にいる潜在顧客に対しては、プライスカードや「New」などの新商品であることを知らせる告知、お店からのおすすめコメントなどを記すステッカーなどの手書きのアイテムからデジタルサイネージ（電子看板）までもが重要なコミュニケーションツールとなります。自社のブランディングに合った設置をしましょう。

WEBでの情報発信

スマートフォンの普及は勿論こと５G時代が始まり、インターネットで情報を収集してショッピングを楽しむ消費者は益々増えてきます。消費者に対して価値のあるコンテンツをWEBマガジンやSMS（ショート・メッセージ・サービス）などで定期的に配信することで、自社の存在を広く継続的にアピールしましょう。

SNSの活用

スマートフォンの普及とともに、日常生活などを撮影した写真や画像・文章を友人や知人と共有することが、若者を中心としてルーティーンになった現代。Facebook、Twitter、Instagram、LINE等を使ったコミュニケーション方法は、日常生活の中で潜在顧客にアプローチすることが可能です。 SNSを販売促進ツールとして有効に活用することで、若年層を含めたターゲットにアピールしましょう。

見込み顧客にトライアルの機会を与えよう

商品の購入を迷っている見込み顧客に「買ってみよう！」と思わせるには、実際にその商品を見たり試したりしてもらう方法が効果的です。

具体的には、以下のような販売促進の方法が考えられます。

無料体験の提供

見込み顧客が商品の良さを体験できる機会を無料で提供しましょう。ミニサイズ版の商品サンプルを配布したり、商品やサービスのトライアル期間を設けたりする方法が一般的です。

イベントの開催

見込み顧客が興味を持っているテーマと商品を関連付けたイベントを開催すれば、自然な形で商品の魅力を伝えることができます。開催時期やテーマ選びを慎重に行い、新規顧客を開拓しましょう。

既存顧客（リピーター）を維持するには

新たな顧客を増やすことに加え、既存顧客との関係を強化することにも目を向けましょう。

いくら新規顧客を獲得できても既存顧客が維持できていなければ意味がありません。また、一般的には、既存顧客を維持するには新規顧客を獲得するほどコストがかからないといわれており、成功すれば効率よく利益を上げることができるでしょう。

リピートさせる工夫を考えよう

商品を購入したことがある顧客が一度きりで購入をやめてしまった場合、単に商品を買い換えるのを忘れていたり面倒に思っていたりする可能性があります。その場合は、継続して購入するメリットを与えてリピーターを増やしましょう。

具体的には、以下のような販売促進の方法が考えられます。

メールマガジン・SMS（ショート・メッセージ・サービス）の送信

電子メールやSMSでのコミュニケーションは、それぞれの顧客にカスタマイズしたメッセージを伝えることが可能です。新商品の告知やお得なキャンペーンを知らせてリピートのきっかけをつくりましょう。

クーポン券の発行

価格的なメリットはリピートの後押しになります。一度商品を購入したことがある顧客に限定して、優待券や期間限定割引などのクーポンを発行して購買意欲を高めましょう。

プレミアムの製作

商品につける景品や懸賞の賞品のことを「プレミアム」と言います。既存顧客の年齢や性別、趣味嗜好を反映したプレミアムを用意すれば、リピート購入を狙うことができます。

顧客と長期的な関係を築こう

企業が既存顧客への感謝の思いを定期的に伝えることは、長い目で見た際の販促につながります。

具体的には、以下のような販売促進の方法が考えられます。

ダイレクトメールの送付

顧客との関係が深まると、ダイレクトメールの開封率は高まり、コストパフォーマンスも上がります。顧客が関心を持ちそうな最新情報を随時届けて、送り手の熱意を伝えましょう。

会報誌の発行

すでに企業の商品やサービスを利用している顧客に向けた会報誌は、企業への愛着を深めることができるコミュニケーションツールです。顧客にとって有益な情報を定期的に発信し、会員個々との関係を維持すれば、企業をブランディングすることができ、ファンを増やすことができます。

コミュニティサイトの運営

企業と消費者、または消費者同士がリアルタイムで情報交換できる場を「コミュニティサイト」と言います。企業のコミュニティ内でお役立ち情報を交換しながら、常に消費者の声に耳を傾けましょう。

販売促進のアイデアは目的から考えよう

販売促進のアイデアに困った際は、基本に立ち返ることが重要です。

「誰に購入して欲しいのか」「どういったときに利用して欲しいのか」という明確なビジョンを持てば、販売促進の成功率は格段に上がります。

潜在顧客を見込み顧客へ、見込み顧客を新規顧客へ、さらには新規顧客をリピーターへと繋げていくために、それぞれの目的（ステップ）に合わせたアプローチ方法を考え、販売促進を実践し業績アップにつなげましょう。